adsense2

Vous embarrassez-vous avec ces erreurs de négociation ?

Dans mon entretien sur la négociation avec le PDG de Camp Group, Jim Camp, il a souligné la différence entre les tactiques et les principes.

En tant que pilote dans l’Air Force, on lui a appris qu’un principe l’emportera toujours sur une tactique. Il est donc très important d’examiner la différence entre une tactique et un principe.

Une tactique est quelque chose qui est conçu pour profiter d’une faiblesse chez l’adversaire.

Un principe est quelque chose qui ne change jamais et qui est cohérent.

Je vais illustrer ce qui précède avec un exemple tiré de la négociation pour l’achat d’une nouvelle voiture. Nous verrons la tactique consistant à utiliser la réciprocité et la culpabilité versus le principe d’honnêteté.

Nous l’avons tous vu à la télévision et au cinéma et cela nous est probablement tous arrivé à un moment ou à un autre : Good Guy Bad Guy. Cette tactique de négociation classique est encore enseignée et encore fréquemment appliquée.

Chez le concessionnaire automobile, cela se passe comme suit : vous avez décidé de la marque et du modèle de la voiture que vous voulez et maintenant vous négociez le prix. Le vendeur s’excuse pour aller parler au directeur des ventes du prix que vous avez demandé. Il revient et dit qu’il s’est vraiment battu pour vous et qu’il n’a réussi qu’à convaincre le directeur des ventes d’accepter une petite remise.

Donc, encore une fois, il dit qu’il va se battre pour vous et aller au-dessus du directeur des ventes et parler au directeur général, même si cela met son travail en danger, il veut vraiment aider.

Peut-être que quelqu’un qui est jeune et qui traverse sa première négociation pourrait tomber dans cette tactique classique. Mais, quiconque a vécu des négociations ou qui a étudié la négociation verra immédiatement cette tactique pour ce qu’elle est.

C’est là que l’épreuve de force entre la tactique et le principe a lieu. Le principe ici est celui de l’honnêteté. L’honnêteté est appréciée par les gens et nécessaire pour mener des affaires appropriées. Indépendamment de la façon dont le vendeur exécute la tactique Good Guy Bad Guy, s’il y a même un soupçon de malhonnêteté à ce sujet, le plan implosera et l’acheteur perdra confiance et respect pour le vendeur.

Oui, il peut toujours acheter le véhicule si le prix lui convient, mais nous pouvons être sûrs qu’il n’enverra aucune recommandation à ce vendeur et que la carrière de vendeur sera de courte durée.

N’essayez jamais d’utiliser une tactique qui va entrer en concurrence avec un principe. Chaque fois que vous essayez de mettre en œuvre une tactique de négociation, réfléchissez-y et assurez-vous qu’elle est soutenue par des principes appropriés.