adsense2

Gestion des ventes – Les directeurs des ventes gèrent-ils réellement ?

La gestion des ventes est le travail le plus important dans les ventes, mais combien de directeurs des ventes gèrent-ils réellement ?

Une trop grande proportion de directeurs des ventes ne sont que des vendeurs seniors avec de meilleurs titres, plutôt que des gestionnaires de la performance des ventes.

D’où viennent les directeurs des ventes

La plupart des directeurs des ventes commencé comme vendeurs et il n’y a rien de mal à cela. Ils ont également été des vedettes des ventes et il n’y a rien de mal à cela non plus. Cependant, il y a quelque chose de mal à penser que quelqu’un qui a été un vendeur vedette deviendra automatiquement un directeur des ventes vedette. Les deux métiers sont totalement différents.

Le rôle de la gestion des ventes

Gestion des ventes est chargé de créer des performances de vente exceptionnelles grâce aux actions de l’équipe de vente. La gestion des ventes consiste à créer un environnement favorable dans lequel les vendeurs s’épanouiront et donneront le meilleur d’eux-mêmes. Malheureusement, les responsables commerciaux passent trop de temps à vendre à leurs propres clients et ne consacrent pas assez de temps à gérer la performance des autres.

Comment les directeurs des ventes passent leur temps

Si vous demandez comment les directeurs des ventes passent leur temps, ils vous répondront normalement : ils passent la plupart de leur temps à vendre, le reste de leur temps étant consacré à des réunions internes ou à l’administration. Lorsque vous leur demandez combien de temps ils passent à observer leurs commerciaux, à encadrer leurs compétences ou à discuter de leur stratégie de compte pour leurs clients les plus importants, ils se taisent. La triste vérité est que le directeur des ventes moyen passe très peu de temps sur les activités qui sont les plus responsables de la performance commerciale de son équipe de vente.

Identifier les “moyens” ainsi que les “fins”

Directeurs commerciaux sont normalement assez pointus pour surveiller les résultats des ventes. Ils savent qui atteint l’objectif et qui ne l’est pas. Ce qu’ils savent moins bien, c’est connaître les raisons pour lesquelles certains vendeurs réussissent beaucoup mieux que d’autres. Les directeurs des ventes sont bons pour surveiller les Fins – les résultats, mais ils sont moins bons pour gérer les Moyens – comment ces résultats sont créés.

Identifier les secrets des meilleurs vendeurs

Le seul moyen d’identifier les éléments clés de la performance commerciale est de passer du temps avec les meilleurs vendeurs et d’identifier ce qu’ils font : comment ils interagissent avec les clients, comment ils créent la crédibilité et la confiance et comment ils présentent ce qu’ils ont à offrir.

Ensuite, passez du temps avec des vendeurs moyens et comparez la différence. Cette analyse simple identifiera certaines des compétences et techniques clés que les meilleurs vendeurs utilisent et qui les différencient des vendeurs moyens.

Transformer les vendeurs moyens en stars

La prochaine tâche de la gestion des ventes consiste à transférer ces compétences clés trouvées chez les artistes vedettes à tous les membres de l’équipe de vente. Cela ne sera pas possible dans tous les cas, mais même de petites améliorations dans les performances de chaque vendeur feront une grande différence dans les performances globales de l’équipe. Ces étapes simples ont permis d’identifier les facteurs clés de la performance des ventes et ont créé un schéma plan de développement pour chaque membre de l’équipe de vente – un bon début pour devenir directeur des ventes.

Vous avez la permission d’utiliser cet article librement dans n’importe quelle publication tant que la boîte de ressources et la signature sont incluses telles quelles et que tous les liens Web sont mis en ligne lorsqu’ils sont publiés sur des sites Web.